面对轴承滨州45#无缝钢管“寒冬”，山钢集团张钢销售公司在逆境与历练中创新思维，激活销售潜力，主动出击，取得不凡业绩。本月份轴承滨州45#无缝钢管产销率102%，库存较上半年降低44.8%，直销率较上半年提高3.6%。
张钢销售公司经理夏洪林说：“面对市场价格跳水、用户订货消极不利因素，销售公司进一步调整产品结构、优化销售渠道、提升品牌价值，积极打好这‘背水一战’。”销售公司对标挖潜，制定“降库存时间表”，合理划定各阶段库存目标，每个科室都肩扛指标。产销衔接上，与生产部门沟通研究，商议科学有效的排产模型，“以销定产”，******限度减少库存占有率。特别是轴承滨州45#无缝钢管销售滑坡时，及时调整品种钢销售量，保持“效益******化”。
优化渠道，创新销售模式。销售公司优化与用户的战略合作，培养和打造了一批有实力、有能力、有诚意与张钢“长期合作，互惠互利、风险共担”的“铁杆”客户。建立价格同盟机制，严格执行公司当日指导价格，目前，公司产品的网价和美誉度不断提升，客户直销产品意愿逐步提升。经与客户持续沟通，近日与15家工地签订了长期轴承滨州45#无缝钢管直供协议，年直供建筑轴承滨州45#无缝钢管10万吨左右。首批订货款1200余万元已到位，轴承滨州45#无缝钢管发运工作正在有条不紊进行中。
“革新一切既定的不完美”。销售公司上下一班人积极跑市场、访客户，东进西突，建立市场信息收集分析网络，考量市场行情及销售动态，跟踪、研究销售策略，稳固战略客户集群，延伸拓展潜在用户。同时强化快速反应机制，及时完善销售策略，抓合同落实，解决客户关注的问题，如减少销售环节、缩短销售流程、降低客户经营成本等，激励客户订货，营造开放的销售环境。
（责任编辑：冯善智）
